人無利，不起早，員工的工作動(dòng)力很大程度上來自于老板所發(fā)的薪金。經(jīng)銷商在經(jīng)營管理過程中所要花費(fèi)的費(fèi)用中，給銷售人員的薪金占有很大一部分。在分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的支出在顯性方面主要包括：配送、庫房、人。在隱性方面還有：客情維護(hù)的費(fèi)用、促銷費(fèi)用、招人、培訓(xùn)等費(fèi)用?；ㄔ谶@個(gè)“人”上的費(fèi)用主要就是指薪金、獎(jiǎng)金、以及招聘、培訓(xùn)等費(fèi)用。之所以要把薪金設(shè)置的問題拿到這里面進(jìn)行討論，是因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷商朋友忽略了它的重要性而受到了巨大的損失卻不自知。該花的錢沒有起到相應(yīng)的作用，絕對(duì)是一種浪費(fèi)。

　　薪金設(shè)置要換位思考

　　經(jīng)銷商賺錢很不容易，但是浪費(fèi)資金卻很容易。在經(jīng)銷商的眾多開支中，員工的工資注定是經(jīng)銷商資本的重要組成部分?！百I力”和“賣力”市場永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它不僅能讓經(jīng)銷商的錢財(cái)用到正途上，從而減少浪費(fèi)。也是留住人才、維持公司發(fā)展的原動(dòng)力。而要制定合理的薪酬度，那么就必須要想員工之所想，老板和員工要進(jìn)行換位思考才行。

　　認(rèn)清業(yè)務(wù)員最在乎的是什么

　　從員工的角度出發(fā)去想問題，我們首先就要知道業(yè)務(wù)員最在乎的是什么?首先，我們來分析下，什么樣的人會(huì)去做業(yè)務(wù)。信息源:潮州人才網(wǎng)_www.czzp.cn_雄鷹標(biāo)志

　　第一種，為了賺錢。固定職位是比較死的工資，但做業(yè)務(wù)可以憑借自己的能力不同將會(huì)有大的收入不同的區(qū)別;第二種，他有著明確的目的，希望通過做業(yè)務(wù)員來鍛煉自己，然后往管理層，以及以后自己當(dāng)老板打基礎(chǔ)等等。也就是說業(yè)務(wù)員只是他們的臺(tái)階而已;第三種，找不到其他工作。確切講，無法找到對(duì)口職位的工作。所以選擇做業(yè)務(wù)。

　　通過以上分析，我們就知道了是什么樣的人在做業(yè)務(wù)員。從他們的來由，我們就可以看出，他們最在乎的是什么了。信息源:潮州招聘網(wǎng)_www.czzp.cn_雄鷹標(biāo)志

　　第一種人，對(duì)于他們來講顯然哪個(gè)企業(yè)可以讓他更賺錢以及可以讓持續(xù)賺錢，那就是最在乎的東西;第二種人，對(duì)于他們來講顯然哪個(gè)公司對(duì)他們未來前景的發(fā)展更有利，哪個(gè)公司就是他最愿意留的單位;第三種人，對(duì)于他們來講顯然哪個(gè)公司可以給他一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，可以讓他有份工作，給他起步的臺(tái)階，他們就會(huì)留下來。

　　針對(duì)以上三種人，我們不難看出。第二種人和第三種人是最容易流動(dòng)的人群。因?yàn)樗麄儾皇菫榱俗鰳I(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)對(duì)于他們來講只是一個(gè)臺(tái)階。因此，薪水的提高對(duì)于他們的價(jià)值并不是特別大。但是，這里會(huì)有一部分人會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的業(yè)務(wù)員。如第二種人，他也許發(fā)覺創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不適合他了，第三種人中，有部分人他們發(fā)覺自己做業(yè)務(wù)會(huì)做得很好，會(huì)拿到很高的薪水等等。

　　明確老板和業(yè)務(wù)員思想觀念的差別

　　經(jīng)銷商在制定薪水制度的時(shí)候一般會(huì)基于以下的考慮：首先，新員工剛進(jìn)入公司。其業(yè)務(wù)能力和工作態(tài)度尚不知道，所以先給開個(gè)差不多的工資就行了，以后要是做得好，再給加上去就是了。其次，員工的成長是需要一點(diǎn)那個(gè)時(shí)間的，前期員工的能力不高對(duì)公司的貢獻(xiàn)不大，收入自然不能高了。最后，獎(jiǎng)金是激勵(lì)，業(yè)績?cè)礁?，?jiǎng)金越高，員工會(huì)為了獲取更多的報(bào)酬而努力工作。

　　以上幾點(diǎn)是老板的想法，但是，員工會(huì)這么想嗎?在筆者和員工的溝通中發(fā)現(xiàn)。他們的想法和老板之間是有著很明顯的差別的，有時(shí)候甚至是對(duì)立的。

　　首先，新員工進(jìn)入公司，在初期，這是員工創(chuàng)造力和忠誠度培養(yǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。往往在很大程度上決定了他以后對(duì)公司和老板的看法，也就是思維和工作模式的定型。低工資往往意味著沒有價(jià)值和不被承認(rèn)，這勢必會(huì)傷害到員工的積極性，盡管以后老板會(huì)給員工加工資，但是，事實(shí)上就已對(duì)員工造成了傷害。其次，老板承諾大家干的好就不會(huì)虧待大家，但這只是老板說的，老板的信任度有限，以后的事情很難說。最后，員工是根據(jù)結(jié)果來決定付出，員工在等著老板的主動(dòng)和先行付出，而老板又在等待著員工的主動(dòng)和先行付出，矛盾很容易產(chǎn)生。

　　在了解到業(yè)務(wù)員的想法以及他們的所需之后，老板要做的就是要根據(jù)具體的情況進(jìn)行綜合考慮來進(jìn)行薪金設(shè)置了?？偨Y(jié)起來，老板和業(yè)務(wù)員換位思考以后要進(jìn)行的薪金設(shè)置主要可以進(jìn)行一下操作。

　　有保障底薪加上升空間

　　河南的經(jīng)銷商王經(jīng)理告訴記者，他從來不給自己的員工設(shè)底薪，全靠提成來掙錢。但是他也告訴我，他平均兩個(gè)月就得招一次人。

　　作為打工者，他們希望在一個(gè)工作環(huán)境能有盼頭，這個(gè)盼頭一方面是有提升的機(jī)會(huì)，另一方面是有掙錢的機(jī)會(huì)。蘇州佳禾商貿(mào)的楊正偉告訴記者：“在我這，業(yè)務(wù)員一個(gè)月能掙三千，也能掙一萬，就看你怎么干了”。上不設(shè)限，在現(xiàn)在商貿(mào)公司內(nèi)部是出現(xiàn)最多的一個(gè)形式，他給業(yè)務(wù)員展現(xiàn)的是商貿(mào)公司寬容和廣闊的發(fā)展平臺(tái)，同時(shí)，他們的業(yè)務(wù)員也能夠得到基本的生活保障。所以，佳禾商貿(mào)的員工流動(dòng)很少，有效的節(jié)省了員工招聘、培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)渠道的重新開發(fā)等等費(fèi)用。

　　另外，在掙錢的同時(shí)經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出提升的空間，而體現(xiàn)這一點(diǎn)用“升職”再好不過。所以經(jīng)銷商如果達(dá)到一定規(guī)模，那最好在內(nèi)部崗位設(shè)置上多考量考量，讓業(yè)務(wù)員分工更明細(xì)，也讓公司管理更加有層次感。如蘇州大名快銷，“經(jīng)理+主管+片長+組長+業(yè)務(wù)員”，由于其規(guī)模較大，另外加上特殊的經(jīng)營方式，這種多級(jí)別的設(shè)置也取到了很好的效果。對(duì)業(yè)務(wù)員來說，一旦有了提升的機(jī)會(huì)，那么工作的動(dòng)力也就出現(xiàn)了。

　　公平

　　所謂公平，是指每個(gè)業(yè)務(wù)員付出的努力都要與得到的回報(bào)等值。這里面不分資歷大小，只要為公司做出貢獻(xiàn)就應(yīng)得到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，公平也不是大鍋飯、一刀切，還應(yīng)表現(xiàn)為，將數(shù)字真正落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的特殊情況中來，既要兼顧新老員工的資歷差異，又要考慮到一些隱性效益。

　　比如，在提成分配上，成熟并且業(yè)績比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員可以考慮按銷售額提點(diǎn)的方式，而不太成熟的業(yè)務(wù)員，可以按任務(wù)完成程度拿等比例的獎(jiǎng)金。

　　要兼顧公平不是靠一個(gè)簡單的薪金制度就能實(shí)現(xiàn)的，尤其在食品行業(yè)的經(jīng)銷商群體中，很多公司發(fā)展尚不具規(guī)模，人員素質(zhì)也沒有達(dá)到一定程度，在這種情況下你照搬一個(gè)分配制度或者死板的套用別人的方式都是不可取的，這時(shí)候就需要一點(diǎn)人性化在里面。這時(shí)候就需要老板人性化操作一下，將員工貢獻(xiàn)的隱性價(jià)值展現(xiàn)出來，并給予回報(bào)。
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