對于絕大多數(shù)人來說,創(chuàng)業(yè)初期選擇開店是個不錯的臺階,事實(shí)上,也有不少商業(yè)大亨有過開店的經(jīng)歷。
有人開店賺到錢,把做生意向做企業(yè)轉(zhuǎn)變,而更多人卻在開店過程中淡出商界。因?yàn)槌晒Φ氖吕泻芏嗳俗放?,而失敗的例子總被人淡忘,失敗的悲劇就不斷地重演著。筆者通過多擁有百余家連鎖店的福州“衣時(shí)代網(wǎng)”進(jìn)行考察,發(fā)現(xiàn)那些死去的加盟商本身屬于不該開店的人,按照他們失敗的不同原因,筆者給出的答案是“六種人開店必死無疑”。
[開店必死的6種人]一是盲目入行者。許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據(jù),只是看到或聽到某人開啥店賺到錢,就心血來潮般地開起店來。當(dāng)?shù)赇侀_起來后才發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)市場不象當(dāng)初所體、聽到的一樣,所賣的東西雖好,可競爭對手多如牛毛,產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格在市場上都沒優(yōu)勢,持續(xù)下去就意味著更多的虧損,放棄成為最佳選擇。如某些品牌的加盟商,店主從沒接觸過所經(jīng)營的產(chǎn)品,也不了解該產(chǎn)品的市場,店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢,就決定加盟,在區(qū)域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理,導(dǎo)致門店少有人光顧或產(chǎn)品比不過競爭對手,幾番折騰生意難有起色,短暫的經(jīng)營后就宣布倒閉退出。
[開店必死的6種人]二是缺乏敬業(yè)精神者。敬業(yè)精神應(yīng)該是一個人對所從事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表現(xiàn),而現(xiàn)實(shí)中卻有太多人做不到。記得上世紀(jì)八十年初的內(nèi)地,有不少小店鋪是和官方商場營業(yè)時(shí)間相同,到了下班時(shí)間就關(guān)門。現(xiàn)在這種私營店鋪雖然營業(yè)時(shí)間較以往長,但不專心經(jīng)營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網(wǎng)絡(luò)游戲,冷落進(jìn)店客人使客人無心交易;又如營業(yè)時(shí)間的安排不是考慮方便客人,而是考慮方便店家自己;再如對店容店貌不關(guān)心,對產(chǎn)品不愛惜,使店鋪與產(chǎn)品形象不堪入目。此外,店員缺乏工作激情,上班無精打采,不能引導(dǎo)客人購買等,方方面面的不敬業(yè)行為都使店鋪業(yè)績難有起色。
[開店必死的6種人]三是不懂推廣品牌者。在品牌推廣方面,不論是廠家還是經(jīng)銷商都存在認(rèn)識的不足,更甚者對品牌推廣毫無反應(yīng)。廠家往往認(rèn)為在媒體投放了不少廣告,在做給經(jīng)銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內(nèi)容,就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費(fèi)者的門店經(jīng)營,廠家認(rèn)為那是銷售商的事,做得稍好的廠家也會為經(jīng)銷商培訓(xùn)門店員工,但所培訓(xùn)的內(nèi)容只強(qiáng)調(diào)銷售技巧和產(chǎn)品功能。更多人則反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售技巧,甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進(jìn)教材,事實(shí)上這類商家的店鋪生意是很難做好的,因?yàn)榇黉N手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶,會使消費(fèi)者感覺沒有消費(fèi)的應(yīng)有保障,同時(shí)銷售技巧不能讓消費(fèi)者在內(nèi)心產(chǎn)生信任,不能使消費(fèi)者成為品牌的追隨者,難以做到回頭客的持續(xù)遞增。因而,店員在促成交易過程中,必須強(qiáng)調(diào)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的優(yōu)勢。
[開店必死的6種人]四是不懂銷售技巧者。作為門店經(jīng)營而言,銷售技巧的確很重要,在推廣品牌的同時(shí),店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業(yè)績問題,許多人只強(qiáng)調(diào)成交率,即進(jìn)店人數(shù)與交易人數(shù)的比例,而對成交量卻沒能引起足夠的重視。筆曾對福州“衣時(shí)代網(wǎng)”一個服裝折扣店進(jìn)行考察,店長及店員都自信已經(jīng)做得很好,進(jìn)店的人絕大多數(shù)都能成功交易。從店長提供的當(dāng)日交易帳單記錄看,交易率的確很高,接近百分之七十的交易率,但筆者發(fā)現(xiàn)其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉,絕大多數(shù)客人只買一件衣服。同樣的成交率,如果平均每位客人都買兩件衣服,業(yè)績就增加一倍,以次類推業(yè)績還可以增加好幾倍,這里面就有銷售技巧的關(guān)鍵所在。那么銷售技巧是什么東西呢?它絕不是應(yīng)對客戶的幾句臺詞,而是引導(dǎo)甚至左右客戶做出購買決定的心理戰(zhàn)術(shù)。因此,不善于影響客戶做出購買決定的人,就不可能把一家門店做好。
[開店必死的6種人]五是不關(guān)注消費(fèi)者利益者。我們常見一些店鋪在開業(yè)初期生意不錯,但沒過多久就日漸蕭條,客流量由高至低。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)有品牌影響力、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場競爭、促銷手段等多方面因素,在此筆者只說明其中本文話題相關(guān)的一方面,那就是店家對消費(fèi)者利益的不夠重視,更甚者對消費(fèi)者進(jìn)行坑蒙拐騙斂取錢財(cái)。通常這個問題表現(xiàn)在不顧消費(fèi)者購買產(chǎn)品后的保障,把產(chǎn)品質(zhì)量存在問題給予隱瞞,不去考慮自己該為客戶做點(diǎn)什么,不去考慮把客戶做成永久性的網(wǎng)絡(luò)一員,只想著從客戶身上賺多少錢。這種目光短淺的做法,使店鋪生意快速衰退。
[開店必死的6種人]六是不懂用人者。許多店老板認(rèn)為招聘店員很件容易的事,在招聘時(shí)只強(qiáng)調(diào)年齡、相貌、身高和經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致店員形象良好但銷售業(yè)績卻非常糟糕的現(xiàn)象比比皆是。筆者不是主張店員形象不重要,但比形象更重要的責(zé)任心和能力。筆者指導(dǎo)福州“衣時(shí)代網(wǎng)”連鎖店在招聘店員時(shí)關(guān)注兩點(diǎn)和培訓(xùn)兩點(diǎn),關(guān)注兩點(diǎn)即關(guān)注店員是否有一張具有親和力的笑容,關(guān)注店員與人溝通時(shí)是否表現(xiàn)大方自然;培訓(xùn)兩點(diǎn)即培訓(xùn)店員的企業(yè)和品牌知識,培訓(xùn)店員的銷售技巧〈技巧應(yīng)該是與客戶交流時(shí)的靈活應(yīng)變和對產(chǎn)品性質(zhì)、型號、外觀、功能等的合理描述〉,使以店鋪業(yè)績成倍數(shù)增長。而對于不善用人者的店老板來說,用錯人就導(dǎo)致生意慘敗。
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